넷스케이프 창업자이자 실리콘밸리 벤처 캐피탈리스트 Marc Andreessen의 유명한 블로그 컨텐츠 “The PMARCA Guide to Startups” 중 “The only thing that matters”입니다. 스타트업이 성공에 이르기 위해서 가장 중요한 것이 무엇인가에 대한 글이며, 벤치마크 캐피탈(Benchmark Capital)의 창업자 Andy Rachleff의“Product/market fit” 개념에 대해 강조하고 있습니다.
•
스타트업의 역량을 구성하는 세가지 주요 요소:
1. The caliber of a startup team (Team): CEO와 시니어그룹, 엔지니어, 그리고 주요 직원들의 적합성
2. The quality of a startup’s product (Product): 프로덕트가 고객 또는 실제 사용자들에게 얼마나 매력적인지
3. The size of a startup’s market (Market): 프로덕트의 고객/실제 사용자의 숫자 및 성장률
스타트업의 성공과 실패에 영향을 미치는 가장 중요한 요인은 마켓임.
프로덕트가 최고일 필요는 없으며, 어느정도 괜찮은 프로덕트를 만들어낼 수 있는 한 마켓은 그 팀이 얼마나 위대한지에 대해선 신경쓰지 않음.
최고의 마켓 (잠재 고객으로 가득한 마켓) 상태일 때 팀이 비상하기 쉬워지는 반면, 최악의 마켓에서는 아무리 최고의 프로덕트와 팀을 가졌다 하더라도 실패하게 됨.
팀의 수준도 만족할 만하고 프로덕트도 그런대로 괜찮은 상황이라고 가정했을 때, 훌륭한 마켓은 성공을 가져오지만 형편없는 마켓은 실패를 가져오기 쉬움. 아무리 뛰어난 팀이나 프로덕트라 할지라도 좋지 않은 마켓을 보완할 수는 없음.
Rachleff's 스타트업 성공법칙:
•
When a great team meets a lousy market, market wins.
•
When a lousy team meets a great market, market wins.
•
When a great team meets a great market, something special happens.
The only thing that matters is getting to product/market fit.
Product/market fit 이란 좋은 시장에 그 시장의 니즈를 만족시킬 수 있는 프로덕트를 가지고 있는 것을 의미함. 모든 스타트업은 Product/market fit을 찾은 스타트업과 찾지 못한 스타트업으로 나뉘며, 채널 모델이나 파이프라인 개발 전략, 보상정책 등이 좋지 않더라도 Product/market fit이 잘 갖춰진 스타트업은 성공적임. 아직 market fit을 찾지 못한 단계라면 Product/market fit에 도달하는 것에 치열하게 집중해야 함.
"그로스(Growth)"는 문제가 발견됐을 때 가설을 세우고 실험의 반복을 통해 검증하는 것인데, 그로스에 필요한 기반 중 하나가 바로 Product/market fit이라고 할 수 있습니다.
회사가 성장하려면 '시장'이 존재하고, 제품이 '고객의 문제'를 해결해줄 수 있어야 합니다. 물론 회사를 빠르게 성장시키는 것은 중요하지만, 규모를 확대하거나 고객 유치에 많은 자원을 투입하기에 앞서 먼저 시장을 검증 (product/market fit을 달성)해야 한다는 것을 염두해야 합니다. 결국, Product/market fit에 도달하기 위해서는 고객을 파악하고, 고객의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 제품을 만들고, 고객의 반응을 확인하고, 피벗(개선)하는 과정을 빠르게 반복해야 할 것입니다.